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La science le confirme : les bons gestes rendent plus persuasif
Certains gestes de la main vous aident réellement à paraître plus compétent et plus persuasif. C’est ce que démontre une étude récemment publiée dans le Journal of Marketing Research.
« L’un des principaux enseignements pour les spécialistes du marketing est que vous pouvez utiliser le même contenu, mais que si vous accordez plus d’attention à la manière dont il est présenté, cela peut avoir un impact important sur la persuasion », a déclaré Mi Zhou, coauteur de l’étude et chercheur en marketing numérique à l’université de Colombie-Britannique.
Les discours ont été analysés par l’intelligence artificielle
Zhou et ses collègues ont analysé 2184 conférences TED en utilisant l’intelligence artificielle et l’analyse vidéo automatisée. Ils ont comparé des centaines de milliers de vidéos de mouvements de mains avec les statistiques d’engagement du public, et ont demandé aux participants à l’étude d’évaluer les orateurs et les produits dans les vidéos de présentation de vente qui utilisaient différents mouvements de mains.
Cette approche « démontre que les mouvements des mains peuvent accroître l’influence », écrivent les chercheurs dans l’article, mais ils constatent également que tous les gestes ne sont pas efficaces.
L’équipe a classé les mouvements de la main en deux catégories principales : les illustrateurs et les surligneurs.
Illustrateurs vs. marqueurs
Les illustrateurs sont des gestes qui représentent visuellement ce dont parle l’orateur, par exemple en montrant la taille ou la forme d’un objet. Ces mouvements ont eu un impact considérable, en améliorant la compréhension du public et en donnant l’impression que les orateurs sont plus compétents.
Les marqueurs sont des gestes qui indiquent uniquement physiquement l’objet mentionné verbalement. Ces mouvements, ainsi que les gestes aléatoires, n’ont eu qu’un effet minime ou nul.
Le point de vue d’un expert
« Les illustrateurs peuvent aider à faciliter la compréhension du contenu parce que nous transmettons la même information de deux manières : visuelle et verbale », a expliqué M. Zhou. – Si une personne utilise ses mains pour illustrer visuellement ce dont elle parle, le public perçoit qu’elle a plus de connaissances et peut simplifier l’explication ».
Selon les chercheurs, il s’agit de la première étude à grande échelle des gestes de la main rendue possible par les progrès de l’intelligence artificielle. Les résultats ont des implications importantes pour les spécialistes du marketing, les influenceurs et tous ceux qui cherchent à être persuasifs dans la vie de tous les jours.
« Parfois, nous bougeons simplement nos mains sans but précis. C’est une habitude. Mais si l’on y prête plus d’attention et que l’on comprend cette influence, cela peut faire une grande différence », résume Mi Zhou.
